Construir una línea de ventas es como construir una casa. Todo comienza con un plan, pero también requiere algo de grasa y paciencia. Dicho esto, he aquí cinco pasos que le ayudarán a empezar:

Marketing

El marketing es la parte más importante de cualquier proceso de venta. Es la forma de hacer llegar su producto o servicio a las personas que más lo necesitan y de convencerlas para que le compren. El marketing puede realizarse a través de diferentes métodos, entre ellos:

  • Publicidad y marketing en las redes sociales
  • Marketing por correo electrónico
  • Comunicados de prensa (si son relevantes)
  • Publicidad en otros sitios/blogs/páginas web

Prospección

Empecemos por lo básico: ¿qué es la prospección? La prospección es el proceso de búsqueda de nuevas cuentas.

¿Por qué es importante la prospección? Porque es la forma de identificar a los clientes potenciales y hacer que se interesen por sus productos o servicios.

¿Cómo se hace la prospección? Existen varios métodos de prospección, como la llamada en frío y el envío de correos electrónicos. El mejor método para usted depende de su empresa y su sector, pero hay algunas reglas generales para cada situación: asegúrese de saber quién es su público objetivo antes de ponerse en contacto con él; formule preguntas abiertas en lugar de respuestas de tipo “sí/no” (esto les ayudará a pensar en sus problemas); compruebe dos veces que su nombre y su cargo son correctos antes de enviar nada; personalice los correos electrónicos mencionando algo de la correspondencia anterior (si procede).

Calificación

Una vez que haya establecido que alguien es apto para su producto, el siguiente paso es calificarlo. La cualificación puede considerarse un proceso de dos partes: en primer lugar, determinar si tienen autoridad para tomar una decisión de compra y, en segundo lugar, determinar si tienen una necesidad inmediata de su producto o servicio.

La primera parte de la cualificación se centra en hacer preguntas sobre su negocio y su sector para determinar si hay posibilidades de trabajar juntos en el futuro. Esto puede incluir cosas como “¿Dónde se encuentra?”, “¿En qué tipo de empresa trabaja?” y “¿Tiene alguna relación con nuestros competidores?”. Estas preguntas ayudan a determinar el nivel de interés en seguir con esta oportunidad más adelante; si están lo suficientemente interesados, se verá en sus respuestas.

La segunda parte se centra en confirmar que existe una necesidad inmediata de lo que estamos vendiendo, es decir, asegurarnos de que no intentamos vender algo cuando nadie lo quiere ahora mismo. Por ejemplo: “¿Cuándo podría alguien de su empresa necesitar esto?”, o “¿Cuándo fue la última vez que alguien nos compró algo similar?”. De este modo, nos aseguramos de que, una vez que empecemos a crear nuestra cartera de productos (lo que ocurrirá más adelante), no perderemos el tiempo ofreciendo productos que nadie necesita todavía porque tampoco entienden cómo podrían utilizarlos.

Cerrar

El cierre es el último paso en la cadena de ventas. Es un proceso de negociación y cierre del trato. Cerrar es una habilidad que se puede aprender, practicar y perfeccionar. Hay muchas maneras de cerrar un trato, y todo depende de lo que mejor funcione para usted, su empresa y su sector. Puede intentar utilizar estudios de casos o testimonios de clientes satisfechos que hayan comprado antes en su empresa como parte de su estrategia de persuasión; o tal vez quiera emplear una pequeña charla sobre una de sus aficiones para romper la tensión antes de volver a sacar temas comerciales (como preguntarles por sus equipos deportivos favoritos). El método que mejor te funcione dependerá sobre todo de tus preferencias personales, pero recuerda que no debes presionar a nadie para que compre algo que no necesita sólo porque haya pasado demasiado tiempo hablando con alguien de confianza en el trabajo.

Cree un proceso de ventas que le funcione.

  • Cree un proceso de ventas que le funcione.
  • No tengas miedo de cambiarlo si no funciona.
  • No seas demasiado rígido al respecto.

Empezar con el fin en mente cuando se construye un pipeline de ventas

Cuando se construye una línea de ventas, es importante empezar con el fin en mente. El primer paso es definir sus objetivos y lo que significa el éxito para su empresa. ¿Cuáles son los resultados empresariales que necesita conseguir con la adquisición de nuevos clientes y prospectos?

Si no sabes cómo es el éxito, puede ser difícil medir el progreso hacia la consecución de esos objetivos.

Conclusión

Antes de empezar a construir su canal de ventas, es importante saber qué quiere de él. Cada uno de estos pasos presenta una oportunidad diferente para crecer y aprender sobre su negocio. El marketing le ayudará a dar a conocer lo que su empresa ofrece, la prospección le enseñará a llegar a los clientes potenciales para encontrar nuevos clientes potenciales, la cualificación le proporcionará información sobre si alguien es o no adecuado para este puesto en este momento, y el cierre… Bueno, digamos que eso habla por sí mismo.